PROSPECTAR É MAIS QUE PRECISO!
Prof André Ortiz – 11/11/07
Analogamente à idéia sugerida pelo presidente e editor da Revista Venda Mais, Raul Candeloro, prospectar em geologia, significa explorar uma região à procura de jazidas de minério. Porém, no ramo de vendas prospectar significa buscar clientes potenciais, buscar novos clientes, porém com FOCO.
E é exatamente esse problema que percebo no mercado de vendas brasileiro: falta de foco. Pois, é o que vejo mais faltar nas equipes de vendas ao prospectar novos clientes.
Conforme a mais recente Pesquisa Anual de Comércio (PAC) realizada pelo IBGE, hoje só o varejo corresponde a 84,2% das empresas nacionais, e emprega nada mais nada menos que 75,2% dos vendedores brasileiros. Transformando esses dados em números, são 1,2 milhão de empresas varejistas e 5,3 milhões de profissionais de vendas.
Mas será realmente que esses 5,3 milhões são profissionais de vendas ou são meramente tiradores de pedidos ? É isso que vem me preocupando ao iniciar uma metodologia de trabalho.
O cenário que me deparo é estarrecedor, vejam:
- Equipes sem ferramentas de prospecção para buscar novos clientes;
- Líderes de vendas desmotivados para incentivar a prospecção de suas equipes;
- Equipes inteiras ( inclusive os líderes) acomodadas e sem aspirações de carreira;
- Prospecções feitas “nas coxas”, sem nenhum planejamento e rotas de visitas;
- Muita intuição, “achismos” e retóricas, porém pouca efetividade nas ações e fechamento de vendas;
- Pouca criatividade para criação de parcerias;
- Baixíssimo nível de relacionamento fora da empresa para elevação do networking pessoal e profissional;
- Por incrível que pareça, intrigas, picuinhas e inveja não só dos vendedores, como também dos próprios supervisores e gerentes, referente aos que mais prospectam e trazem novos clientes à empresa;
- E por aí vai....
Esse cenário realmente é lamentável para os realmente PROFISSIONAIS de vendas, mas nem tudo está perdido no mundo das prospecções.
Hoje existem milhares de formas para as empresas planejarem e diagnosticarem seus clientes certos, nos lugares certos e nos momentos certos. Para isso, faz-se necessário investir no treinamento e capacitação de seu corpo de liderança e de liderados em vendas.
E é exatamente essa a proposta do Método Panfa, Exclusiva e Inovadora Metodologia Lúdica para Resultado em Vendas, desenvolvida pelo Prof. André Ortiz em sua consultoria Oficina do Sucesso. Nessa metodologia as empresas aprendem :
- Como prospectar ?
- Onde prospectar ?
- Porque prospectar ?
- Quem deve prospectar ?
- E até quando prospectar .
Portanto, se você deseja aumentar suas vendas e lucrar mais, comece pelo início, seja bem assessorado para resultados, pois prospectar é mais do que preciso !
|
